Es ist sicherlich wahr, dass das Lebenselixier eines jeden Unternehmens sein Umsatz ist; Ich möchte daraus keinen Fetisch machen, wie es einige Unternehmen tun, indem alle anderen sich als Bürger zweiter Klasse fühlen. Die gut geführte Organisation konzentriert sich eindeutig auf den Verkauf und betrachtet alle anderen Abteilungen als entscheidend für die Unterstützung dieser Aktivität. Ebenso und für diese Debatte relevanter möchte ich auch nicht in die andere Falle tappen: nämlich den Vertrieb der Marketingfunktion unterzuordnen. Soweit es alle Nicht-Web-Unternehmen betrifft, scheint es mir, dass es zu einer massiven übermäßigen Abhängigkeit vom Marketing kommen kann, die auf lange und nicht so lange Sicht fatal sein kann.

Was meine ich damit?

Ich meine, dass es eine Menge Theorie und Wissenschaft rund um das Marketing gibt, die die Unvorsichtigen dazu bringen können, zu glauben, dass sie Fortschritte machen, denken, dass sie am Geschäft arbeiten, wenn sie nur das „i“ kreuzen und das t punktieren, während sie es versuchen formulieren Sie die perfekte Marke und ideale Marketingmaterialien. Verstehen Sie mich nicht falsch, eine großartige Marke und erstklassige Sicherheiten zu bekommen, ist ein großer Ansporn für den Verkauf, online oder außerhalb des Internets. Aber ich habe gesehen, wie Einzelpersonen und Unternehmen so viel Zeit damit verbringen, all dies richtig zu machen, dass sie pleite gehen, bevor die Verkäufe stattfinden, die sie hätten retten können.

Im Vergleich zum Marketing ist der Verkauf schmutzig und praktisch. Ja, es gibt einige Theorien und Modelle, die nützlich sind, aber letztendlich ist es so einfach und so herausfordernd, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung zu haben und jemanden zu fragen, ob er es kaufen möchte.

Ich habe jedoch eine Frage gefunden, die dem Verkaufsprozess ständig hilft und auf die ich auch festgestellt habe, dass Marketingspezialisten häufig keine gute Antwort haben. Es ist Sache eines Unternehmens oder einer Einzelperson, Doktortitel kaufen sich diese Frage zu stellen: Nennen Sie sich drei Gründe, warum jemand bei Ihnen kaufen sollte? Und ich habe festgestellt, dass Einzelpersonen und Organisationen bei der Beantwortung dieser Frage in 95 % der Fälle den klassischen Fehler machen, eher von Merkmalen als von Vorteilen und Ergebnissen zu sprechen. Außerdem verfallen sie häufig zu sehr dazu, über sich selbst und ihre eigene Größe zu sprechen, anstatt zu wissen, was der Käufer davon hat. Ich denke, das ist eine ganz natürliche Tendenz: Wir sind begeistert von dem, was wir anbieten, und sehen nicht, wie wir es aus der Sicht des Verbrauchers sehen müssen.

Wenn ich also Einzelpersonen frage, warum ich bei Ihnen kaufen soll, bekomme ich normalerweise folgende Antworten: weil ich/wir die Besten sind, weil ich/wir seit 25 Jahren im Geschäft bin/sind, weil ich/wir zertifiziert/qualifiziert bin/sind an MBA/PhD Doktortitel kaufen , weil ich/wir Qualität sind, auch weil ich/wir für unsere Kunden die Extrameile gehe/gehen. Ja, aber was bedeutet es eigentlich, die Extrameile zu gehen?

Es gibt fünf großartige Wörter, die jeder im Vertrieb in seine Satzstrukturen einbauen muss, wenn er Vorteile erzielen möchte: verbessern, erhöhen, gewinnen, sparen und reduzieren. Und diese fünf Wörter müssen mit echten Vorteilen verknüpft sein, nicht mit Funktionen. Nehmen Sie das Angebot eines Schulungsunternehmens an, um die Mitarbeiter ihrer Kunden zu engagieren oder zu motivieren. Sie sagen: Wir steigern die Motivation Ihrer Mitarbeiter. Ist das gut? Oder besser gesagt: Wir steigern die Motivation Ihrer Mitarbeiter, typischerweise um 10-25 %, wenn wir unsere Programme durchführen. Beides ist aber nicht wirklich gut, denn Motivation ist für Unternehmen meist eine Eigenschaft und kein eigentlich angestrebter Nutzen.

Der Nutzen der Motivation ist entweder Leistung oder Produktivität oder Gewinn

Daran interessiert sich der CEO. Der wahre Grund, warum jemand bei einem solchen Unternehmen kaufen sollte, wäre also: weil ich die Produktivität Ihrer Mitarbeiter, typischerweise wenn wir das Programm durchführen, um 10-25% steigern kann. Nun, das erregt die Aufmerksamkeit des CEO, wenn das – mangelnde Produktivität – der spezifische Schmerz ist, den sie erfahren.

Zurück zu den fünf Wörtern: Wir verknüpfen sie (erhöhen, verbessern, gewinnen) mit Leistung, Produktivität oder Gewinn (oder Umsatz) oder wir verknüpfen sie (reduzieren, sparen) mit Effizienz und Kostensenkungen.

Warum sollte ich bei Ihnen kaufen? Ich kann Ihren Umsatz in der Regel innerhalb von 6 Monaten um 15 % steigern; Ich kann die Lieferqualität Ihrer wichtigsten Mitarbeiter in drei Monaten um 10 % verbessern; Ich kann Ihnen helfen, in einer Woche 20 % mehr produktive Zeit zu gewinnen, um an wichtigeren Elementen Ihres Unternehmens zu arbeiten; Ich kann Ihre durchschnittliche Personalfluktuation um etwa 50 % reduzieren, wodurch Sie in einem Jahr 1.000 £ einsparen; Ich kann Sie davor bewahren, Ihre 10 wichtigsten Mitarbeiter an Konkurrenten zu verlieren, indem ich diesen von mir verwendeten Engagement-Prozess umsetze.

Eines haben all diese Leistungsbeschreibungen eindeutig gemeinsam: Sie sind die Lösung für ein Problem, das der CEO hat. Dass Sie einen MBA haben oder seit 25 Jahren im Geschäft sind oder ein toller Typ (oder ein tolles Mädchen) sind, ist es nicht. Stellen Sie sich also diese Frage, bevor Sie diesen Artikel verlassen – und wenn Sie im Geschäft sind – und stellen Sie sicher, dass Sie sie beantworten, wenn Sie ein großartiges Jahr 2014 wollen: Welche drei Gründe gibt es, warum jemand bei Ihnen kaufen sollte?

Wenn Sie ein Business Coach oder Unternehmensberater oder Personalentwicklungs- oder HR-Experte sind, der Ihr Unternehmen ausbauen möchte, auf einzigartige und proprietäre Motivationstechnologie zugreifen, Unterlizenzen anwerben und halten, einer wachsenden Familie von Motivationsexperten auf der ganzen Doktortitel kaufen Welt beitreten möchten, Sprich dann mit James Sale.